Chỉ bán hàng cho 1 người mà được 2 tỷ - đọc xong bạn sẽ có động lực đi buôn liền

Một thanh niên mới được tuyển vào bán hàng cho một cửa hàng kinh doanh tổng hợp. Khi ngày làm việc đầu tiên của anh ta kết thúc, ông chủ tiến lại và hỏi anh ta:

- Anh đã bán hàng hoá cho bao nhiêu người trong ngày đầu tiên hôm nay?

- Chỉ một người thôi - Người bán hàng mới trả lời.

- Cái gì, chỉ một người thôi sao - Ông chủ thốt lên bực tức - Hầu hết các nhân viên của tôi đều bán được hàng ít nhất cho 20 hoặc 30 người trong một ngày. Thế tổng số tiền thu được là bao nhiêu?

- Dạ thưa, khoảng xấp xỉ 100 ngàn USD.

- 100 ngàn USD cơ à - Ông chủ vui mừng reo lên - làm sao chỉ một người mà cậu lại bán được nhiều hàng thế?

Nhân viên bán hàng mới kể lại:

- Khi người đàn ông đó đến, tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ, sau đó tôi khuyên ông ta nên mua thêm một cái lưỡi câu loại trung bình và một cái lưỡi câu loại lớn. Sau khi ông ta mua xong lưỡi câu, tôi lại khuyên ông ta nên mua thêm dây câu, loại nhỏ, loại nhỡ và loại to để câu các loại cá khác nhau.

Tôi hỏi ông ta rằng ông ta sẽ đi câu ở đâu, ông ấy trả lời rằng ông ấy sẽ đi câu ở ven biển. Tôi nói với ông ấy là ông ấy có lẽ nên mua một cái xuồng máy và tôi đã đưa ông ta sang khu bán xuồng máy và bán cho ông ta cái xuồng hiện đại với 2 động cơ. Sau khi mua xuồng xong ông ta nói rằng chiếc ô tô con của ông ta nhỏ quá cho nên không thể chở chiếc xuồng được và vì vậy tôi lại đưa ông ta đến khu bán ô tô và bán cho ông ta một cái xe tải để chở xuồng ra biển.

Nghe xong, ông chủ vô cùng hài lòng với tay nhân viên mới của mình. Ông nói giọng đầy hâm mộ:

- Như vậy là anh đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ đó khi mà lúc đầu ông ta đến chỉ định mua một cái lưỡi câu, anh thật là một nhân viên bán hàng giỏi.

- Không, thực ra không hẳn vậy - Người bán hàng giải thích - Lúc đầu, ông ta đến chỉ định mua ít viên thuốc cảm cho vợ. Nhưng tôi nói với ông ta rằng "Tuần này vợ ông bị cảm cúm như vậy, ông ở nhà mà làm gì, tôi khuyên ông nên đi câu”.

Thông qua câu chuyện này, chúng ta có thể rút ra được nhiều bài học khi bán hàng như sau:

1. Phải nắm sơ lược về khách hàng tiềm năng: Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất. Bằng những dữ liệu có sẵn trên LinkedIn, Facebook, Twitter,..., hãy thu thập càng nhiều thông tin về khách hàng càng tốt.

Đừng nghĩ mấy chuyện online điều tra, quan tâm về khách hàng này mất thời gian, làm sẽ dư thừa. Mọi người nên hiểu rằng việc bỏ thời gian để sẽ giúp bạn hiểu hơn về họ, từ đó có chiến lược bán hàng hàng hiệu quả hơn. Thay vì chạy vòng vòng, chạy đôn chạy đáo năn nỉ những người thì tập trung đầu tư 1 người có thể có cái kết bất ngờ giống vậy.

2. Tập trung vào nguyên lý 80/20: Cũng giống như lời khuyên từ Shankar là: "Đừng theo đuổi quá nhiều mục tiêu. Chọn lọc khách hàng và tập trung vào số đó sẽ giúp công ty nhanh chóng tạo ra sự thay đổi. Nguyên lý 80/20 khẳng định rằng việc tập trung vào 20% sản phẩm, hoặc khách hàng, hoặc nhân viên mới thật sự tạo ra 80% lợi nhuận.

Quan điểm của một số người thành đạt là không chạy chọt 100 khách, mỗi khách 1 ngàn đô để đủ chỉ tiêu 100 ngàn đô. Anh ta chỉ 1 khách và kiếm đủ 100 ngàn đô. Thay vì chi phối đến 100 người vừa mất thời gian lại không chăm sóc tận tình thì tập trung đầu tư cho 1 khách với chất lượng tối đa thì bạn sẽ trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.

3. Chú trọng mở rộng tư tưởng và giao tiếp: Ngay từ trong câu chuyện trên, anh chàng bán hàng đã cho thấy suy nghĩ vượt khung của anh ấy. Phải nói là anh ấy đã biết nắm lấy cơ hội. Điều đó đã giúp anh ta chỉ cần 1 lần duy nhất mà đạt chỉ tiêu cho cả tuần, tính ra là chẳng phải làm nhiều như những đối thủ khác.

4. Xây dựng lòng tin: Vì yêu cầu công việc, nhân viên bán hàng thường tập trung vào doanh số thay vì chú trọng hướng dẫn và thấu hiểu khách hàng. Điều đó sai. Hãy đưa ra những lời khuyên đúng đắn với khách hàng cho dù điều đó có thể khiến họ không chọn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ngay. Làm vậy, bạn sẽ nhận được sự tôn trọng và lòng tin của khách hàng - những yếu tố giúp bạn có được lợi ích lâu dài cho công việc kinh doanh sau này. Chính lời khuyên đúng cho ông khách mà anh ta mới bán được nhiều doanh thu cho công ty như thế.

5. Đừng bán hàng vì chạy cho đủ chỉ tiêu: Đừng bao giờ bán hàng trong lo lắng. Bạn phải để khách hàng cảm thấy thoải mái với quyết định mua sản phẩm. Phải cho họ thấy người bán hàng cho họ là một chuyên viên của một công ty chuyên nghiệp, chứ không phải nhân viên bình thường.

6. Am hiểu sản phẩm: Có những khách hàng hiểu về sản phẩm nhiều hơn bạn nghĩ. Là nhân viên bán hàng, bạn nên hiểu rõ về sản phẩm để luôn sẵn sàng trả lời các thắc mắc của khách hàng, cho dù những câu hỏi này có khó khăn hay ngớ ngẩn đến đâu.

Đồng thời, nên thường xuyên cập nhật các tin tức liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn để không bán được mặt hàng này thì có thể bán mặt hàng khác. Linh hoạt mới thành công

7. Biết phân chia thời gian: Nhiều nhân viên bán hàng lãng phí thời gian thuyết phục những khách hàng không có ý định mua hay không đủ tiền mua. Nhiệt tình + thiếu phán đoán = vô dụng, chi bằng hãy cố gắng phán đoán về khách hàng, sau đó ưu tiên người mà bạn cho là khách hàng tiềm năng và dành thời gian tư vấn cho họ. Như vậy sẽ hiệu quả hơn.

Ngoài ra, một bài học khác không đề cập trong câu chuyện mà tôi muốn nhắc các bạn luôn là hãy “Luôn công bằng”.

Đừng chỉ “đẹp khoe, xấu che”, khi bán hàng cho khách quen hay khách lạ gì cũng thế, bạn nên phân tích cả mặt tích cực và tiêu cực của những sản phẩm (kể cả sản phẩm của mình và sản phẩm đối thủ) để khách hàng hiểu hơn về dòng sản phẩm họ đang quan tâm và biết rằng mình có thái độ tích cực và luôn trung thực với họ. Khách rất thông minh, nếu họ biết sản phẩm tốt và có chút lỗi nhỏ, họ vẫn sẵn sàng mua. Còn bạn cứ cố tránh những hạn chế của sản phẩm thì khi họ biết họ còn ghét thêm.

Nhân viên bán hàng chúng ta thường bị áp lực bởi đối thủ giành khách hay phải kiềm chế bản thân để thuyết phục những khách hàng khó tính. Hai cái đó cực kỳ khó chịu vì vậy tôi đưa bài này để ai đang làm sale có thể rút ra được để trở thành nhà bán hàng tốt hơn. Làm tốt nhé cả nhà!