Ðể xây dựng thành công một mối quan hệ làm ăn bạn cần phải biết người đang nói chuyện với mình xem điều gì là quan trọng nhất.


1. Những câu hỏi gợi mở tình cảm tích cực


Xét về bản chất, các mối quan hệ kinh doanh thường khó khởi đầu hơn là các mối quan hệ cá nhân. Khi bạn gặp ai đó trong đời sống riêng tư, giữa bạn và người đó thường có một số điểm chung. Có thể hai người có cùng sở thích, chung quan điểm chính trị, chung tín ngưỡng. Cũng có thể cả hai cùng sống trong một khu vực, đi lễ chung một nhà thờ, hay được mời đến dự chung một buổi tiệc.


Thế nhưng trong công việc của mình, khi bạn gặp một người nào đó, bạn thường không biết giữa mình với người ấy có điểm chung nào không. Bạn không biết các tiêu chí của công ty mà người ấy là đại diện. Bạn bước vào buổi họp mà đầu óc thì cứ như một tờ giấy trắng, và phải vượt qua tất cả những băn khoăn nghi ngại để tìm ra những yếu tố con người giúp bạn và những người ấy xích lại gần nhau.


Vì vậy, việc tìm hiểu điều gì là quan trọng đối với người khác phải được xem là trọng tâm, và tìm hiểu điều ấy từ chính họ là vô cùng cần thiết. Khi ai đó chịu trao đổi thông tin trực tiếp với bạn thì đấy là lúc một động lực bắt đầu xuất hiện và thúc đẩy mối quan hệ giữa hai người.


Ðó là lý do tại sao những thông tin thô mà bạn thu thập được từ một tạp chí thương mại, từ những lời đồn đại, hay thậm chí từ bạn thân của khách hàng tiềm năng lại không quan trọng bằng thông tin mà bạn nghe từ chính miệng người ấy nói ra. Chính việc tự nói ra ấy sẽ tạo nên khác biệt. Trong các khóa tập huấn, khi làm bài tập về kỹ thuật mở đầu cuộc tiếp xúc, tôi để ý thấy mọi người đều nói về mình rất sôi nổi. Hãy dùng những câu hỏi như sau đây để tạo ra những tình cảm tích cực đó:


2. Tìm ra điều quan trọng nhất với khách hàng... thêm


- Nên nhớ, ngay cả khi đã có sẵn thông tin, bạn vẫn cần phải hỏi để người ta có cơ hội được nói. Có một sự khích lệ xuất hiện trong quá trình tương tác, khi người ta nói với bạn về những gì mà họ thích. Sự khích lệ đó sẽ khiến cho người ta có cảm tình với bạn nhiều hơn và sẽ nhìn bạn bằng con mắt khác, vì khi bạn khuyến khích họ nói về bản thân họ thì bạn đã giúp cho họ cảm thấy yêu chính họ hơn.


Hãy tổng hợp các thông tin mà bạn thu thập được từ các câu hỏi để đưa vào buổi tiếp xúc, tạo đà xây dựng một mối quan hệ. Nếu như tôi biết được công ty của người kia đang có kế hoạch mở rộng quy mô, tôi có thể giới thiệu nhà cung cấp thiết bị, các ứng viên cho các vị trí công việc, hoặc các nguồn có thể vay vốn sản xuất.


Ðể biết được đối với người khác điều gì là quan trọng, bạn phải hỏi đúng câu hỏi. Có hàng trăm câu hỏi mà bạn có thể nêu ra, và một khi người ta bắt đầu trả lời điều gì là quan trọng thì bạn phải nghĩ ngay đến những câu hỏi khác. Cũng tương tự như vậy, một khi người ta đã cho bạn thấy họ quý trọng gì nhất, bạn có thể lên kế hoạch cho những việc làm có cân nhắc và vô tư để chứng tỏ rằng người ta là quan trọng đối với bạn.

hình ảnh