Tâm lý khách hàng & Quyết định không mua hàng ?
Mặc dù đã liên hệ thông qua Comment (inbox) tức là bản chất khách hàng là người đã có nhu cầu trong việc mua sản phẩm. Việc không chốt được đơn hàng có rất nhiều lý do, bạn là người bán hàng chắc chắn phải khắc phục được những lý do này thì mới hi vọng bán được nhiều hàng, giảm thiểu chi phí quảng cáo.
Lựa chọn sản phẩm có nhiều hoài nghi – Tỷ lệ chốt sẽ giảm
Nếu được lựa chọn bạn hãy bán sản phẩm không cần bảo hành, không có sự hoài nghi lớn khi mua sản phẩm thì việc tư vấn và chốt đơn hàng sẽ dễ dàng hơn. Việc tìm kiếm không phải việc đơn giản nếu chỉ ngồi nhà, hãy qua chợ của Trung Quốc hoặc lang thang các website bán hàng như Amazon, Taobao hay Alibaba bạn sẽ có ý tưởng của riêng mình.
Vào thời kỳ đầu trong bán hàng online các sản phẩm về Đông Y, Thực phẩm chức năng, Mỹ phẩm thương hiệu làm đẹp nhận được sự hưởng ứng lớn vì đã đem lại những nguồn lợi siêu lợi nhuận cho các chủ shop bán hàng Online.
Càng về sau giá thầu quảng cáo càng tăng cộng thêm có một số Shop làm ăn không uy tín gây thiện cảm xấu đối với người tiêu dùng. Khiến việc chốt đơn hàng ngày càng khó khăn hơn. Thế nên, kinh doanh online càng ngày về sau bạn cần phải có nhiều kỹ năng hơn nhất là việc chốt đơn với khách hàng.
Kỹ năng chốt Sale đỉnh cao, hiệu quả
Cung cấp cho khách hàng niềm tin
Hiển nhiên là khách hàng sẽ dễ mua hàng trên các Website hoặc Fanpage nổi tiếng hơn so với những nơi bán hàng chưa có tiếng tăm. Khách hàng sẽ thường trực sự nghi ngờ khi mua hàng, chính điều này làm cho tỷ lệ chốt đơn hàng của bạn giảm đáng kể.
Vậy làm sao để có niềm tin từ khách hàng?
Thứ nhất: Fanpage của bạn phải có đầy đủ các thông tin cơ bản
Bạn Click vào phần Giới Thiệu và điền đầy đủ thông tin cần thiết.
Trong trường hợp bạn không có địa chỉ Cửa Hàng hãy cứ lấy địa chỉ nào đó của Xưởng Sản Xuất rồi tư vấn cho khách. Khách thường sẽ tin tưởng và không tới tận Xưởng khi mua lẻ
Thứ hai: Hãy làm cho Fanpage của bạn lớn hơn thực tế nhiều lần.
Thế nào là lớn hơn thực tế nhiều lần?
Thường các shop trên 90% là kinh doanh nhỏ lẻ và do vậy tiềm lực tài chính, kinh tế và cơ sở vật chất gần như chưa có gì nhiều. Việc lấy lòng tin của khách hàng nếu bạn không có gì thì gần như là điều rất khó. Hãy phóng đại hiện thực, và tỏ ra chuyên nghiệp cao.
Nếu là sản phẩm hàng dệt may, thời trang nếu không có sẵn cửa hàng hoành tráng hãy lấy ảnh của Xưởng sản xuất ở đâu đó để cho lên website hay fanpage của bạn. Một số người cho đó là hành vi xấu nhưng dù sao bạn đảm bảo được chất lượng, hậu mãi của sản phẩm của bạn cho khách hàng thì đó là điều bình thường trong kinh doanh.
Hãy trưng diện tất cả những gì bạn có thể trên fanapage, website để khách hàng thấy được độ chuyên nghiệp của bạn (ít nhất là bằng cảm quan) và kể cả ngay khi bạn không có thì hãy tạo ra nó. Việc bán hàng online ngày một thêm khó khăn do khách hàng ngày càng cẩn trọng trong mua hàng. Hãy chăm chút hơn cho hình ảnh của Fanpage của bạn.
Thứ Ba: Website là yếu tố cần thiết để bán hàng Online, Fanpage Facebook bản chất là một dạng website và Facebook không muốn bạn cần thêm website nào khác nhưng thực tế khách hàng thường tin tưởng hơn rất nhiều khi bạn có website. Nó như một ngôi nhà ảo trên thế giới thực, việc lập fanpage và mua Fanpage có thể diễn ra khá nhàn nhã và nhanh chóng.
Chính điều này làm giảm sự tin tưởng đối với Fanpage của bạn. Website là nơi bạn có thể ghi đầy đủ và thể hiện dễ dàng mọi vấn đề đối với khách hàng khá tập trung; không cần cầu kỳ hãy có website!
Thứ Tư: Hãy dựa vào ông lớn mà sống.
Niềm tin nơi những sản phẩm có thương hiệu thì rõ ràng không cần bạn phải chứng thực nữa rồi. Việc bán các sản phẩm này luôn chỉ còn là vấn đề về giá và tính năng sản phẩm có phù hợp với người tiêu dùng hay không thôi. Nếu bạn là người không có kinh nghiệm, không có tiềm lực cao thì tốt nhất hãy kinh doanh hàng có thương hiệu. Điều này rất quan trọng khi bạn chưa có nhiều niềm tin với khách hàng của mình.
Thứ Năm: Đưa ra căn cứ chứng thực cho sản phẩm
Bạn đang bán mỹ phẩm? một sản phẩm rất thông dụng và được rất nhiều người quan tâm. Và bạn đang rất khó khăn khi thuyết phục người liên hệ của mình quyết định việc đồng ý mua sản phẩm?
Điều đó là tất nhiên khi sản phẩm liên quan đến sức khỏe và làm đẹp không phải là mặt hàng có thể dùng bừa bãi. Họ rất nghi ngại khi sản phẩm với thương hiệu không nổi tiếng, có an toàn với da mặt hay không hay đơn giản có phải là sản phẩm giả hay không? Chứ chưa nói đến việc tác dụng của nó như thế nào.
Việc bán sản phẩm mà không chứng thực được những điều trên ở ngay trên nội dung quảng cáo là một sai lầm lớn của người bán hàng. Bạn cần chuẩn bị sẵn những chứng thực cho sản phẩm về:
- Thương hiệu sản phẩm đã đạt những danh hiệu gì?
- Thành phần nào của sản phẩm thỏa mãn tính năng và tác dụng đó, có dẫn chứng khoa học rõ ràng.
- Các loại giấy chứng nhận của sản phẩm của các tổ chức
- Hình ảnh hoặc video của người đã dùng sản phẩm (người dùng uy tín và khách hàng có thể tin tưởng được)
- Video trình chiếu các hình thức tác dụng, chất liệu, trình bày rõ ràng nhất có thể về lợi ích, tính năng và đặc điểm của sản phẩm.
Bạn không có những điều trên? Vậy bạn chỉ nên bán sản phẩm cho người quen, chứ nói thật bạn không có cửa để thuyết phục người lạ trừ khi bạn tự tạo những căn cứ giả để thuyết phục người tiêu dùng.
Kiêu chứ đừng vồ vập – Hãy tư vấn chứ đừng chỉ bán hàng
Người bán hàng như một chàng trai đi tán gái, càng vồ vập càng khó tán. Không buông lỏng nhưng cũng không vồ vập. Hãy tư vấn chứ đừng như đang bán hàng.
Chính mắt tôi đã chứng kiến một chủ cửa hàng bán hàng tại một khu trung tâm thương mại ở Quảng Đông – Trung Quốc, ông ta đưa ra một loạt các mặt hàng mà tôi quan tâm nhưng có 1 sản phẩm ông ta chỉ đưa ra đúng 1 giây rồi cất luôn vào tủ. Điều đó làm tôi tò mò và hỏi lại: Sao chưa cho xem mà đã cất đi đó?
Ông ta liền nói: đó là hàng đặt của khách, cũng tương tự những hàng này nhưng chất hơn nhiều, bạn mua mấy hàng này đi chứ hàng kia mắc lắm không mua được.
Điều này thực sự làm tôi chạnh lòng, tò mò và tính hiếu thắng nổi lên. Tôi hỏi giá và ngạc nhiên là giá chỉ gấp 1, 2 lần giá những hàng tại quầy. Tôi nghĩ “mắc hơn có chút xíu mà chất hơn, tội gì!”. Sau này khi mang sản phẩm về và so sánh thì tôi mới biết tôi đã bị lừa! Hàng đó cũng giống những hàng kia mà thôi, ông ta giả vờ làm khó khiến tôi quyết định nhanh hơn và còn lời được nhiều hơn!!!
Như vậy nên tránh những điều sau:
Thứ nhất: Khách hàng chat 1 đoạn văn ngắn bạn cũng nên chat lại 1 đoạn văn ngắn – 2 đoạn văn ngắn. Không nên phản hồi quá nhiều thông tin cho khách hàng trong một thời điểm. Nếu trong trường hợp có quá nhiều thông tin để diễn đạt hãy xin số điện thoại để khách được tư vấn rõ hơn chứ không nên chat.
Thứ hai: Đừng quá nóng vội việc chốt được đơn hàng ,hãy tư vấn, khi bạn tư vấn đúng thì tự khắc khách hàng sẽ chủ động mua hàng.
Thứ ba: Phản hồi nhanh thì khách hàng đánh giá Shop chuyên nghiệp nhưng đôi khi điều đó là không nên.
- Khách hàng bên shop rất cần, trả lời tự động chứng tỏ sự chuyên nghiệp nhưng khách không phải là duy nhất, có rất nhiều người đang đợi! khách chỉ là 1 trong số đó. Khách sẽ cảm thấy khách đông chứng tỏ SHOP uy tín! Niềm tin được tăng cao!
- Khi đã có niềm tin ban đầu khách sẽ hạn chế đưa ra những yêu sách, đòi hỏi và chứng thực sẽ dễ dàng hơn cho người tư vấn xử lý các khâu bán hàng về sau này.
Bắt khách hàng quyết định ngay chứ không suy nghĩ
Để làm được điều này hãy đánh vào yếu tố Tham trong khách hàng, yếu tố sợ mất mát (kể cả cái đó chưa từng thuộc về mình)
Hãy viết, mô tả bằng lời nói và hình ảnh ở ngay bài quảng cáo của mình, trên Cover của Fanpage hoặc ngay bài đăng đầu tiên trên Fanpage của bạn.
- Thứ nhất: Mua Nhanh Kẻo Hết
- Thứ Hai: Sắp hết hạn khuyến mại
- Thứ Ba: Đặt điều kiện giả để khách hàng tưởng rằng mình may mắn. Bạn có thể thuê để một bên viết Bot Chat trả lời tự động đọc tuổi của khách hàng trong phần thông tin của nick cá nhân của khách hàng, gửi tự động tin nhắn cho khách xác nhận khách sinh năm XXX đã được thưởng 1 phần quà khuyến mại khi mua hàng (sự thật là ai inbox cho shop cũng được quà khuyến mại hết)
Người tư vấn phải có duyên
Không phải ông chủ hay bà chủ nào cũng có duyên kinh doanh, người có duyên dù tư vấn dở tệ nhưng rất có thể bán được nhiều hàng hơn nhiều lần người tư vấn không có duyên.
Ở các Quốc gia Phương Đông người ta rất chú trọng điều này, đặc biệt là tại Trung Quốc. Người Hoa khi tuyển nhân viên bán hàng thường xem mệnh, tuổi, Xem đường tình duyên xem người đó có nhiều người yêu hay không…Bán hàng Online hay bán hàng Truyền Thống đều cần phải chú trọng điều này.
Ngay cả khi khách hàng đã lấy hàng của bạn thì người có duyên và may mắn sẽ không gặp phải những trường hợp không may đối với sản phẩm của mình khi tới tay khách hàng, hoặc đang trên đường vận chuyển.
Thứ nhất: Mệnh của người bán hợp với mệnh của chủ, trong đó chú ý lớn nhất tới Mệnh (liên quan tới kinh doanh). Ngũ hành tương sinh – Tương khắc đó theo bảng sau:
Thứ hai: Tuổi của người đó phải hợp với làm ăn kinh doanh buôn bán. Để biết chính xác người đó có hợp với làm ăn kinh doanh buôn bán hay không thì bạn phải lấy lá số Tử Vi của người đó. Việc này có điều kiện thì hãy làm. Các công ty Á Đông nhất là của Trung Quốc rất chú trọng điều này, hoặc bạn cũng có thể dựa theo cung hoàng đạo để chọn người tư vấn cho bạn.
Người nằm trong 4 cung này thì hợp với kinh doanh.
- Bạch Dương (21/3-19/4)
- Bạch Dương tính cách thẳng thắn, chân thành, nghĩ gì nói đấy, trong lòng có gì đều hiện hết lên khuôn mặt. Về cơ bản, đây được xem là ưu điểm, nhưng trong thương trường, dễ bị người khác nhìn thấu tâm can thì thực sự không phải điều tốt.
- Sư Tử (23/7-22/8)
- Sư Tử cao ngạo lại tự tin, bất luận làm gì đều rất chú tâm. Nhưng do lòng tự trọng quá cao lại hay ham hư vinh phù phiếm dễ khiến họ dễ trở nên tự phụ. Đây là một trong những điều tối kỵ trong kinh doanh – Tự phụ dễ dẫn đến thất bại.
- Ma Kết (22/12-19/1)
- Ma Kết làm việc điên cuồng, cẩn thận lại rất có trách nhiệm. Mặt khác, họ rất nhát gan, khi đưa ra quyết định thường lưỡng lự, thiếu quyết đoán, rất khó làm ăn buôn bán tốt.
- Bảo Bình (20/1-18/2)
- Bảo Bình muốn làm gì thì làm, thích tự do tự tại. Họ dám thử, dám sáng tạo, có nhiều ý tưởng thú vị, nhưng lại không thích làm kinh doanh. Thứ họ theo đuổi là cuộc sống tự do, thoải mái mà kinh doanh, buôn bán sẽ khiến họ phải suy nghĩ đau đầu – điều này Bảo Bình không thích chút nào.
Thứ Ba: Người đó có nhiều người yêu mến hay không?
Điều này bạn hoàn toàn có thể tìm hiểu thông qua các mối quan hệ của cô ấy, anh ấy. Không quá khó để xác định điều này.