Kinh nghiệm bán hàng trên sàn thương mại điện tử

Bán hàng trên sàn thương mại điện tử là gì?

Bán hàng trên sàn thương mại điện tử đang trở thành một kênh phân phối quan trọng với nhiều doanh nghiệp. Thay vì tự xây dựng toàn bộ hệ thống thu hút khách hàng, người bán có thể tận dụng lượng truy cập sẵn có từ các nền tảng như Shopee, Lazada hay TikTok Shop.

Tuy nhiên, lượng đơn hàng hay GMV cao chưa đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có lợi nhuận. Muốn phát triển bền vững, nhà quản trị cần kiểm soát đồng thời doanh thu, chi phí, tồn kho, marketing và khả năng giữ chân khách hàng.

Cơ hội và thách thức khi bán hàng trên sàn TMĐT

Tiếp cận nguồn khách hàng lớn

Các sàn TMĐT đã đầu tư mạnh vào việc thu hút người dùng và xây dựng hệ sinh thái mua sắm. Đây là lợi thế giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mà không phải tự xây dựng nguồn traffic từ đầu.

Tuy nhiên, mức độ cạnh tranh trên sàn cũng ngày càng cao. Nếu chỉ phụ thuộc vào giá hoặc quảng cáo, gian hàng rất dễ bị cuốn vào cuộc đua chi phí.

Đừng chỉ nhìn vào GMV

GMV là chỉ số thường được sử dụng để thể hiện tổng giá trị hàng hóa giao dịch. Nhưng với nhà quản trị, lợi nhuận thực tế mới là yếu tố cần được theo dõi sát.

Một đơn hàng có thể phát sinh nhiều khoản chi phí:

Mức phí thực tế có thể thay đổi theo từng sàn, ngành hàng và chương trình tại từng thời điểm.

Từ tư duy bán hàng ngắn hạn đến tư duy hệ thống

Một gian hàng muốn phát triển lâu dài không nên chỉ tập trung vào việc tìm sản phẩm đang hot và tăng số đơn.

Tư duy bán hàng ngắn hạn

Mô hình này thường tập trung vào hàng giá rẻ, sản phẩm theo xu hướng và cạnh tranh bằng giá. Hệ thống vận hành có thể phụ thuộc nhiều vào cá nhân và dễ gặp khó khăn khi thị trường hoặc thuật toán thay đổi.

Tư duy doanh nhân

Ở góc nhìn hệ thống, sàn TMĐT được xem là một kênh phân phối cần được quản trị bằng sản phẩm, thương hiệu, dữ liệu và quy trình.

Doanh nghiệp cần chú trọng:

• Nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
• Tạo khác biệt về chất lượng, trải nghiệm và dịch vụ.
• Xây dựng quy trình vận hành chuẩn.
• Kiểm soát tồn kho và các chỉ số tài chính.
• Từng bước xây dựng khách hàng trung thành.

Nếu sản phẩm không có lợi thế nào ngoài giá, doanh nghiệp rất dễ rơi vào cạnh tranh giảm giá. Lợi thế dài hạn nên đến từ sản phẩm, thương hiệu và dịch vụ.

3 yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu

Có thể hình dung doanh thu theo công thức:

Doanh thu = Traffic × Tỷ lệ chuyển đổi (CR) × Giá trị trung bình đơn (AOV)

Trong đó:

Traffic

Traffic có thể đến từ quảng cáo, tìm kiếm tự nhiên, Affiliate, livestream hoặc khách hàng chủ động tìm kiếm thương hiệu.

Không nên phụ thuộc hoàn toàn vào Paid Traffic. Việc đa dạng nguồn truy cập giúp gian hàng chủ động hơn trong dài hạn.

Tỷ lệ chuyển đổi

Nhiều lượt truy cập nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấp vẫn khiến chi phí marketing bị lãng phí.

Doanh nghiệp có thể tối ưu hình ảnh, tiêu đề, mô tả sản phẩm, giá, voucher, đánh giá và trải nghiệm chăm sóc khách hàng để cải thiện CR.

AOV

AOV càng cao thì doanh thu trên cùng một lượng khách càng lớn. Một số cách có thể áp dụng gồm:

• Xây dựng combo sản phẩm.
• Gợi ý mua kèm.
• Phân cấp sản phẩm.
• Tạo ưu đãi theo giá trị đơn hàng.

Lộ trình phát triển gian hàng bền vững

1. Setup và nghiên cứu

Nghiên cứu thị trường, đối thủ, từ khóa và lựa chọn sàn phù hợp với khách hàng mục tiêu. Đồng thời chuẩn bị hình ảnh, video, nội dung sản phẩm và quy trình kho vận, CSKH.

2. Thử nghiệm

Chỉ nên bắt đầu với một nhóm SKU phù hợp để kiểm tra sản phẩm, giá, hình ảnh, voucher, quảng cáo, video và livestream.

Mục tiêu là xác định sản phẩm và cách bán có khả năng chuyển đổi tốt trước khi mở rộng.

3. Tối ưu

Khi đã có dữ liệu, chuyển trọng tâm từ tăng số đơn sang tối ưu hiệu quả trên từng đơn hàng.

Doanh nghiệp cần chú ý đến CR, ROAS, tỷ lệ hoàn/hủy, tồn kho, listing và đánh giá khách hàng.

4. Mở rộng

Chỉ nên tăng ngân sách và danh mục sản phẩm khi sản phẩm đã chứng minh được khả năng bán và có biên lợi nhuận phù hợp.

Với shop đã vận hành ổn định, AI Livestream Shopee có thể được sử dụng để hỗ trợ duy trì nhiều khung giờ livestream, chuẩn hóa nội dung giới thiệu sản phẩm và giảm phụ thuộc hoàn toàn vào host thật.

5. Hệ thống hóa

Khi gian hàng đã ổn định, doanh nghiệp cần chuẩn hóa quản lý đơn hàng, kho, CSKH và dữ liệu. Sau đó có thể mở rộng sang website, Facebook, TikTok, Zalo OA và xây dựng CRM để tăng khả năng chăm sóc khách hàng.

Những sai lầm cần tránh

Một số vấn đề thường gặp khi bán hàng trên sàn gồm:

• Chỉ nhìn doanh thu mà bỏ qua lợi nhuận.
• Liên tục giảm giá để cạnh tranh.
• Phụ thuộc quá nhiều vào quảng cáo.
• Mở cùng lúc quá nhiều sàn khi chưa đủ nguồn lực.
• Tăng quy mô khi chưa kiểm soát tồn kho và dòng tiền.
• Tuyển dụng nhân sự chỉ dựa vào kỹ năng quảng cáo mà thiếu khả năng phối hợp vận hành.

Kết luận

Bán hàng trên sàn TMĐT không chỉ là bài toán tăng đơn. Doanh nghiệp cần quản trị đồng thời traffic, chuyển đổi, AOV, chi phí, tồn kho, vận hành và lợi nhuận.

Khi xây dựng được hệ thống phù hợp, sàn TMĐT có thể trở thành một kênh phân phối hỗ trợ doanh nghiệp tăng trưởng và xây dựng thương hiệu lâu dài.