Trong thời gian sắp tới, Việt Nam sẽ có rất nhiều dịp thương thuyết với các công ty nước ngoài.


Mua nhà máy điện hoặc metro thì phải nói chuyện với những tay chuyên môn là người Đức, Nhật hoặc Pháp, mua nhà máy lọc nước thì chắc chắn sẽ chạm trán với người Pháp, phát biểu nhà máy vật liệu điện tử thì có Mỹ, Nhật, và Hàn Quốc, và nếu xây dựng những chương trình địa ốc lớn sẽ không sao tránh khỏi việc phải thương thuyết với Hàn Quốc hoặc Trung Quốc.


Đó là việc mua. Thế còn việc bán thì sao? Việt Nam cũng xuất cảng vật liệu xây dựng, sản phẩm canh nông, công nghiệp… trong bối cảnh toàn cầu hóa, chắc chắn chúng ta càng ngày càng tiếp cận nhiều hơn các thị trường nước ngoài. Và tiếp cận là gì, nếu không phải là thương thuyết với người nước ngoài?


Mỗi quốc tịch, một cách làm việc, một lối nhìn, lý luận, ý thích khác nhau. Ngay màu sắc của hàng hóa cũng quan trọng. Ví dụ các nước Ảrập rất thích màu xanh lá cây! Các nước châu Âu thích màu xanh nước biển. Mỹ, Canada và Trung Quốc thích màu đỏ. Bên châu Á có nước rất chuộng màu vàng, màu trắng.


Chỉ nói đến màu sắc hàng hóa thôi đã thấy việc buôn bán xuất nhập cảng nhọc nhằn làm sao! Khi đàm phán với một phái đoàn Pháp, bạn phải làm gì để đem lại lợi thế cho phe mình? Bạn sẽ giành được cảm tình của người Pháp nếu biết tỏ ra yêu quý văn hóa của họ. Ai cũng vậy, nhưng với người Pháp thì yếu tố văn hóa là nổi trội.


Năm 1987, ông Bộ trưởng Giáo dục Argentina sang Pháp để đàm phán về chương trình cộng tác giáo dục giữa hai quốc gia. Ông nhờ tôi chỉ cách để thuyết phục phe Pháp. Tôi hỏi ông biết tiếng Pháp không thì ông trả lời hồi còn đi mẫu giáo ông chỉ học vỏn vẹn có một bài hát tiếng Pháp là “frere Jacques, frere Jacques…”. Tôi gợi ý ông cứ hồn nhiên hát bài đó trong buổi tiệc tiếp đón sắp tới. Y như rằng, bài hát này đã đem lại một bầu không khí nhiệm màu. Đối tác Pháp cảm kích và cuộc thương thuyết đã nhanh chóng đạt kết quả mong muốn.


Người Đức lại còn dễ hơn nữa. Không dân tộc nào dễ tính hơn Đức khi họ đã có cảm tình rồi. Chỉ cần trong buổi gặp gỡ cho họ thấy bạn thuộc bản đồ của Đức là lấy được cảm tình ngay. Một câu như: “Tôi vui quá, trong đời tôi đã được uống bia tại Hội chợ Munchen vào mùa hè, không bia nào ngon hơn bia tôi uống hôm đó…” Bạn tin tôi đi, người Đức sẽ yêu quý bạn lắm, và có thể sẽ tặng luôn vé máy bay để bạn có dịp trở lại Munchen uống bia! Tuy nhiên, bạn chớ hỏi han gì nhiều về gia đình của họ trong lần gặp đầu tiên. Nên dè dặt bạn ạ, người Đức không thích nói về cuộc sống riêng tư của họ, ngược hẳn với người Tây Ban Nha hoặc người Ý!


Bạn chỉ cần gặp người Ý hoặc Tây Ban Nha một hai lần là thế nào câu chuyện cũng sẽ chuyển sang đề tài gia đình. Tôi đã từng gặp trường hợp thương thuyết với một phái đoàn Ý vào năm 1992 tại Milano. Đến tuần thứ nhì đã biết tên bà vợ hai của ông phó trưởng đoàn đàm phán! Khi đã đi tới kết quả đó thì coi như đàm phán đang trên con đường thành công. Một trong những đề tài làm quen có tác động mạnh bên Ý và Tây Ban Nha, cũng như Brazil, Argentina, Mexico, Chile là các mẩu chuyện về bóng đá. Bạn mà thuộc tên các cầu thủ như Pirlo, Messi, Ronaldo hoặc nếu bạn nhớ Di Stefano hay Maradona đã ghi bao nhiêu bàn trong suốt cuộc đời cầu thủ thì bạn đã lấy được cảm tình vững chắc của phe đối diện.


Cũng có những trường hợp bạn phải rất thận trọng, như khi bạn thương thuyết với người Anh nói riêng và nhóm Anglo-Saxon nói chung (kể cả Mỹ). Cảm tình kiểu bóng đá chẳng ăn thua gì bạn ạ. Hai bên tha hồ đấu võ miệng, tuyên bố nhí nhố, nhưng chỉ có một việc quan trọng là văn bản của cuộc thương thuyết. Người Anglo-Saxon nắm rất vững kỹ thuật viết văn bản, dùng hàng loạt luật sư có khi chỉ để làm một câu…


Khi đọc văn bản họ viết, nên đọc lại ít nhất hai lần. Nếu thấy có gì là lạ, hoặc nếu ngửi thấy có mùi gì không quen thuộc thì bạn chớ nên ký vào đó. Hãy chuyển thẳng cho các luật sư và đồng nghiệp của bạn để lấy thêm ý kiến.


Người Anh có tật là rất thích uống bia từ 5 giờ chiều đến 8 giờ tối trước khi về nhà. Không phải là họ thích say xỉn gì đâu! Nhưng họ có thể đứng bờ bar hàng tiếng đồng hồ mà không thấy mỏi chân. Kinh nghiệm bản thân, tôi rất khó chịu phải đứng uống theo họ, vì họ thì cao xấp xỉ 1,8m, còn mình đứng không tới vai cả đám người, đứng lâu nói chuyện mỏi mệt lắm bạn ạ. Theo tôi, nếu có đi thương thuyết bên Anh, trong phái đoàn nên có những người cao ráo, uống có hạng và nhất là thích chuyện trò nhi nhăng, không cần đâu vào đâu!


Phải nói luôn cho bạn hiểu là chơi với người Anglo-Saxon phải rất cẩn trọng về mặt pháp luật. Họ luôn luôn tôn trọng luật, nhưng bao giờ cũng làm việc “sát biên giới” giữa hợp pháp và bất hợp pháp. Cứ giống như Beckham đá bóng dọc đường biên của sân chơi vậy đó. Bạn mà không thuộc luật hoặc không quen chơi trên lằn biên giới là bạn “lúa” đời.


Chạy sang châu Á, tôi bao giờ cũng bị ấn tượng khi thương thuyết với người Hoa. Có nhiều loại người Hoa lắm, kể không hết. Người Hồng Kông thương thuyết hay nóng nảy, nói cứ như gắt vào mặt mình! Người Singapore rất dễ thương, tuy nhiên chuyên nghiệp đến độ cứ cho đối tác cái cảm tưởng là mình dốt. Thật vậy, bạn hỏi điều gì họ cũng có câu trả lời: “Chúng tôi đoán ông sẽ hỏi câu đó, nên đã chuẩn bị sẵn lời đáp”. Cái gì họ cũng biết rồi, sửa soạn rồi, sắp sẵn rồi... tức lắm bạn ạ!


Lại đến người Đài Loan, có cách làm việc giống Mỹ, người nào cũng có tên Tây như Anthony, Bernard, Max, Douglas, Edward... nhưng họ lại thích gọi tắt. Đại loại như: “Y.K. mời anh dùng cơm tối nay, sẽ có sự hiện diện của C.Y., A.H.và K.U…”. Thế rồi khi vào họp, họ sẽ bắt đầu bằng vặn hỏi bạn ngay doanh số công ty của bạn. Nếu con số dưới 100 triệu đô la thì họ nhìn bạn một cách thương hại rồi phán một câu: “Cũng còn nhỏ đấy!”. Láo vậy đó, nhưng bạn không nên để cho họ ấn tượng. Cứ tiếp tục cuộc thương thuyết và hỏi lại: “Tôi sang đây mua máy của các bạn, các bạn có thực sự muốn bán không?”. Phải chuyên nghiệp hơn với người chuyên nghiệp bạn ạ!


Thích nhất là thương thuyết với người Trung Hoa bên lục địa. Nghe họ nói, chứng minh, phản biện, lúc nào cũng học được cái gì từ nơi họ. Thứ nhất, họ xem con người của bạn như thế nào rồi mới nói chuyện. Điều này ít người quốc tịch khác biết làm. Khác hẳn người Đức, họ sẽ hỏi ngay bạn quê ở đâu, ngụ ý bạn có phải gốc Hoa hay không. Nếu bạn gốc Hoa, thì họ sẽ coi bạn là đồng hương ngay. Nhưng sẽ hỏi thêm bạn có còn nói được tiếng Hoa. Nếu không cũng không sao, vì người Hoa kiều không nói được tiếng Hoa có hàng trăm triệu. Điều quan trọng là bạn biết được ít nhiều về quê của bạn. Tất cả những lễ nghi đó cốt để xem họ có thể tin bạn đến đâu. Chữ “tín” trong ngành thương mại là chìa khóa đàm phán với người Hoa.


Khi ngồi với người Hoa, bạn chỉ cần nhớ một bí quyết: họ chỉ nghĩ đến giá biểu thôi. Khi họ hỏi về sản phẩm của bạn, hay xin chi tiết gì về kỹ thuật, cuối cùng chỉ cốt kéo giá của bạn xuống. Bạn nên nhớ họ có thích sản phẩm của bạn thì mới ngồi đàm phán với bạn! Đơn giản có vậy thôi. Ngay tình bạn tri kỷ, rút cục cũng chỉ chớm nở khi bạn chịu hạ giá!


Tôi đã từng lãnh đạo đoàn đi thương thuyết bên Trung Quốc rất nhiều lần. Tôi có một lời khuyên: khi vào đề tài nên ít nói, trả lời đích xác, phải thật nhẫn nại. Nếu phải xuống giá, dưới áp lực nào chăng nữa cũng chỉ nên xuống 0,1% mỗi lần, và giải thích là xuống giá vì nể nang chứ còn “giá của chúng tôi là giá đúng”. Đến khi bên kia mệt mỏi rồi là ký được hợp đồng. Đã có lần cuộc thương thuyết của chúng tôi kéo dài ba năm! Bạn chớ nên mệt mỏi trước họ đấy! Họ dai như đỉa, mình cũng phải dai và ngọt như kẹo kéo.


Thương thuyết với người Hàn Quốc trông thì khó nhưng thực sự rất dễ vì chìa khóa nằm ở chỗ họ rất mong mau chóng đạt kết quả. Bí quyết là bạn nên cho họ thấy nếu họ không chịu điều kiện của mình thì mình sẽ thay đổi đối tác! Người Hàn Quốc biết điểm yếu của họ là không sở hữu một kỹ thuật độc quyền nào cả. Họ học lại các quốc gia tân tiến hơn, vậy có gì bắt buộc chúng ta phải mua lại những gì chính họ cũng vừa học xong? Riêng tôi luôn luôn lưỡng lự khi phải mua bán với người Hàn Quốc dù họ có giá biểu thấp nhất trong những quốc gia tân tiến.


Nhưng làm sao đòi hỏi họ chuyển giao công nghệ khi họ cũng vừa học nghề xong. Trong khi chuyển giao công nghệ là chìa khóa đưa Việt Nam sang hàng quốc gia tân tiến. Khi chúng ta mua gì cũng phải đòi hỏi một cách cứng rắn hợp đồng phải chuyển giao công nghệ một cách toàn diện. Các nước tân tiến từ lâu đời như Đức, Pháp dễ cho không công nghệ bạn ạ, Hàn Quốc còn mới quá nên khó lòng!


Trong các cuộc thương thuyết, bạn phải nhớ rằng chúng ta thường ở thế “tay trên”! Thật vậy, nhiều quốc gia rất cần bán dự án cho chúng ta để giảm nạn thất nghiệp tại xứ của họ. Còn đến khi họ mua hàng của ta cũng là vì họ quá cần sản phẩm rẻ và có chất lượng. Cũng vì ở thế “tay trên” nên chúng ta đừng quên điều khoản chuyển giao công nghệ. Bạn nhớ nhé! Con cháu chúng ta nhờ đấy!


GS. Phan Văn Trường (TBKTSG)


* Tác giả là Cố vấn Chính phủ Cộng hòa Pháp về thương mại quốc tế, Giáo sư quy hoạch và kinh tế phát triển đô thị trường Đại học Kiến trúc TPHCM, cố vấn Hội đồng quản trị Công ty Hòa Bình, nguyên Chủ tịch Alstom châu Á (1986-1997), nguyên Chủ tịch Lyonnaise des Eaux Việt Nam và Đông Nam Á (1997-2005).


Một bài viết rất hữu ích gửi cả nhà cùng đọc và bình luận nhé. :Rose: